По большому счету, ничего не может происходить, если обучение только умственное. Мы все можем сказать: «Я нач­ну худеть на следующей неделе». И затем продолжать наби­рать вес. Или мы говорим: «Я  продам или получу больше в следующем месяце». Или: «Я начну экономить деньги со следующего чека». Причина, почему ничего не меняется, состоит в том, что это является только умственной деятельностью. В большинстве случаев реальное изменение требует изменения всех четырех точек тетраэдра.

Обратите внимание: эмоциональная связь также назы­вается чувственной связью. Это означает, что связь эмоциями сильнее, чем связь словами. Например, мы вместе вошли в комнату и почувствовали того, кто был сердит даже прежде, чем человек сказал хоть слово. Чувственная связь подобна настройке двух камертонов, если они настроены на одну частоту. Вы можете ударить один из них, заставить его вибрировать, и вскоре второй начнет вибрировать тоже. Это означает, что когда мы боимся, то часто притягиваем других людей, которые бояться. Когда я был ребенком, мы часто говорили: « Я получаю плохой заряд от того парня». Это пример чувственной или эмоциональной связи.

Одно из больших преимуществ обучения в компаниях сетевого маркетинга с хорошим планом обучения — это поощрение вас преодолевать эмоциональные ограничения и говорить от вашего человеческого духа.

Также, мы все встречали людей, которые притягивают нас физи­чески. Мы также встречали людей, которые отталкивают нас просто своим взглядом. Причина физической или визуаль­ной связи в том_> какая связь у человека, на первый взгляд, наиболее сильная.

Исследования показали, что в подлинной связи человек-человек занимают:

·        10% слова,

·        35% эмоции,

·        50% визуальная или физическая связь,

·        5% другие переменные.

Другими словами, как вы смотрите или хмуритесь, суту­литесь, неуместно одеваетесь — все влияет на эффективность вашего общения. Очевидно, что это достаточно приближен­ные оценки, но все же они служат хорошими направляющими для улучшения связи между людьми.

Крупные компании сетевого маркетинга уделяют много внимания на улучшение внешнего вида человека. В одной компании даже предложили дополнительную программу сни­жения веса и физические упражнения. Лидеры знают, что здоровые, физически привлекательные люди общаются бо­лее эффективно, чем нездоровые.

Мне бы хотелось сделать два комментария относительно физической связи.

Во-первых, мы все встречали людей, которые были внешне физически привлекательны, но эмоционально неуравно­вешенны. Мы также встречали людей, которые не нравились нам с первого взгляда, но позже мы находили, что внутри они, как драгоценные камни. Дело в том, что, глядя на человека, мы получаем только первое впечатление от него, поэтому так важна наша физическая связь.

Во-вторых, люди часто просят, чтобы я помог улучшить их бизнес. Если я соглашаюсь помогать им, то спрашиваю: «Вы готовы измениться и быть гибкими?» Если они говорят, что да, то я продолжаю. Если они говорят, что нет, то обсуждение закончено.

В большинстве случаев люди говорят: «Да, мы готовы изменяться». Я тогда киваю головой и жду момента, чтобы проверить их готовность. Несколько месяцев назад мой зна­комый попросил о помощи для улучшения доходности его бизнеса. Я задал тот же самый вопрос о его готовности изме­няться, и он согласился. Я сразу предложил: «Тогда первый шаг — пожалуйста, сбрей свои усы».

Человек сразу заартачился: «Я не желаю сбривать свои усы. Я их ношу со средней школы!» Обсуждение было закон­чено, и я не работал с ним над улучшением его бизнеса. Причиной были не его усы, а его нежелание измениться. Меня не интересовало, сохранит он свои усы или нет. Я только проверял его готовность измениться. Я мог сделать это с его галстуком, или ботинками, или с чем-нибудь другим. Вы видите, что большинство людей мысленно хочет измениться, как это делал мой знакомый. Но когда я испытал его в действительности, то он отступил. Все образование в конечном счете физическое. Если человек не желает учиться физически, возможности дальнейшего изменения сетевого образования минимальны.

Мой богатый папа любил повторять: «Если на заборе си­дят три кота, и два решают спрыгнуть, то сколько котов останется на заборе?»

Ответ: «На заборе останется три кота». Ведь решение спрыгнуть еще не означает никакого действия физически. Вот почему мой богатый папа говорил: «Завтра — самый занятый день года, потому что большинство людей находит легкие способы улучшить свою жизнь, но откладывают дей­ствия до завтра. Проблема состоит в том, что большинство людей, в конечном счете, исчерпает свое завтра». Так что вы должны понять, что большинство людей хочет изменить что-то в своей жизни, но эти изменения начнутся только тогда, когда вы, наконец, начнете действовать... именно поэтому физический аспект сетевого образования настолько важен.

по материалам Роберта Киосаки из книги по МЛМ "8 ценностей сетевого маркетинга".

Проще говоря, люди, которые боятся делать ошибки, многому не научатся, потому что они много не делают. Почти все знают, что обучение — физический процесс, в такой же степени, как и умственный. Читать и писать — такие же физические процессы, как обуче­ние игре в теннис. Если вы должны знать все правильные ответы и не делать ошибок, то ваш образовательный процесс очень трудный. Как вы можете прогрессировать, если знаете все ответы, но боитесь что-нибудь попробовать?

В компаниях сетевого маркетинга, которые я изучал, все поощряли как физическое обучение, так и умственное. Они поощряли сталкиваться с опасениями, действовать, делая ошибки, обучаться на них и работая умственно, эмоционально и физически в результате этого.

Традиционное образование поощряет вас изучать факты, а затем эмоционально учит вас бояться делать ошибки. И это сдерживает вас физически. Жить и бояться — это плохо для здоровья, разума, эмоций, физически и материально. Как утверждал раньше, я имею много денег не потому, что я более силен в академических знаниях, а потому что делал большее количество ошибок, признавал право на ошибки и извлекал уроки из них. Я шел на то, чтобы делать больше ошибок... и с нетерпением ожидаю новых ... в то время как большинство людей упорно трудятся, чтобы не делать ошибок в будущем... вот почему у нас разное будущее. Вы не сможете улучшить ваше будущее, если не имеете желания пробовать что-либо новое, рисковать, делать ошибки и учиться на них.

Лучшие компании сетевого маркетинга поощряют людей изучать умственно что-нибудь новое, действовать, делать ошибки, учиться исправлять их и повторять процесс. Это — образование реальной жизни.

Если вы боитесь делать ошибки, но знаете, что вам нужно что-нибудь изменить в вашей жизни, то хорошей програм­мой сетевого маркетинга могла стать лучшая персональная долгосрочная программа развития. Хорошая компания сетевого маркетинга должна взять вас в руки и вести по жизни без страха и неудач. Но если вы не хотите держаться за руку, они не будут удерживать вас.

по материалам Роберта Киосаки из книги по МЛМ "8 ценностей сетевого маркетинга".

Прежде всего я объясню свои личные взгляды перед началом этой горячей и эмоциональной темы. Я использую слово духовное, а не религиозное по определенным причинам, которые постараюсь объяснить. Существуют хорошие компании сетевого маркетинга и пло­хие, аналогично как и религиозные организации. Я видел, что многие религиозные организации укрепляют человека духовно, но я видел, что некоторые из них ослабляют человека духовно.

Поэтому, когда я говорю о духовном образовании, это не исключает и религиозное. Когда я говорю о духовном образовании, то говорю безотносительно вероисповедания. Когда это касается религии, я поддерживаю Конституцию США, которая гарантирует свободу религиозного выбора.

Причина, по которой я осторожно касаюсь этой темы, заключается в словах, которые я услышал в раннем возрасте:

«Никогда не обсуждай религию, политику, секс и деньги». И я соглашаюсь с этим утверждением просто потому, что эти предметы могут быть изменчивы и эмоциональны. Это не намерение оскорбить ваши личные чувства или веру, это поддержка вашего права иметь их».

Когда я говорю о духе человека, то говорю о власти, которая вне наших умственных, физических и эмоциональных ограничений... ограничений, которые часто определяют наше человеческое состояние.

Когда я был во Вьетнаме, то видел молодых людей, кото­рые были ранены и знали, что умирают, но все же продол­жали бороться, чтобы другие могли жить. Одноклассник из начальной школы, который боролся в тылу врага большую часть времени своего пребывания во Вьетнаме, сказал очень точно: «Я жив сегодня потому, что мертвые люди продолжа­ют бороться. Дважды я был в сражениях, где остался един­ственным, кто выжил. Ваша жизнь меняется, когда вы пони­маете, что ваши друзья отдали свои жизни, чтобы вы могли жить».

Много ночей перед сражением я сидел на носу авианосца, слушая, как катятся волны. В эти долгие моменты тишины у меня на душе было спокойно. Я понимал, что утром снова столкнусь со смертью. Именно в течение одного из этих дол­гих вечеров, тихих и одиноких, я понял, что умереть на следующий день было бы легким выходом. Я понял, что жить во многих случаях намного тяжелее, чем один раз умереть. Как только я смирился с возможностью жить или умереть, я смог тогда выбирать, как хочу жить на следующий день. Другими словами, летать — смело или со страхом. Как только я сделал свой выбор, я обратился к своему человеческому духу, чтобы пережить следующий день, летать и бороться, как можно лучше, независимо от исхода.

Война — ужасное событие. Она заставляет людей делать жуткие вещи по отношению к другим. И все же именно на войне я видел проявления лучших человеческих качеств. Именно на войне я познал силу человеческого духа, позволившего быть за пределами человеческих возможностей. И я знаю, что так можете и вы.

Оцените, что вы не должны идти на войну, чтобы быть свидетелями проявления этого духа. Однажды, наблюдая со­ревнования по легкой атлетике для мальчиков и девочек с физическими ограничениями, я был тронут тем самым чело­веческим духом. Когда я видел молодых людей, без ног, бегущих на протезах, бегущих всем сердцем и душой на 100 ярдовой дистанции, их дух коснулся моего духа. Слезы сто­яли у меня на глазах, поскольку я увидел одну маленькую девочку, с одной ногой, бегущую всем ее сердцем. Я видел на ее лице боль, вызванную протезом, но все же ее физическая боль была не властна над ее духом. Хотя она и не выиграла тот забег, она завоевала мое сердце. Она коснулась моего человеческого духа и напомнила мне о том, что я забыл. В тот момент я понял, что все эти молодые люди бежали для нас так же, как они бежали для себя. Они бежали, чтобы напомнить нам о потенциальном духе, который внутри нас.

Мы видим мощный человеческий дух в кино. В кинофильме «Храброе сердце» Мел Гибсон скачет перед бандой шот­ландских фермеров, напуганных мощью Британской армии, противостоящей им, и душа его кричит: «Они могут убить наши тела, но они не могут забрать нашу свободу!» В тот момент он говорит им от имени своего человеческого духа. Касаясь их души, он пересилил их чувства, опасения и со­мнения, вызванные недостатком обучения и плохим оружи­ем. Он зажег их дух, чтобы бороться и победить самую мощ­ную армию в мире.

Я заметил, что успешные лидеры в сетевом маркетинге обучены развивать способность говорить с человеческим ду­хом. Они могут говорить о величие тех, кто приходит за ними, и вдохновлять их идти вперед... даже за пределами человеческих возможностей. В этом сила образования, изменяющего жизнь. Вы возможно замечали, что происходит, когда люди движимы духом, а не эмоционально или умственно.

по материалам Роберта Киосаки из книги по МЛМ "8 ценностей сетевого маркетинга".

Одна из моих претензий к традиционному образованию заключается в том, что оно развивает эмоции опасения... более определенно, опасения создания ошибок, которые ведут к опасению неудач. Вместо того, чтобы вдохновить меня учиться, преподаватель исполь­зовал мотивацию неудачи, говоря мне: «Если ты не полу­чишь хорошего образования, то не будешь получать высоко­оплачиваемую работу».

Безусловно, находясь в школе, я наказывался за создание ошибок. В школе я эмоционально учился бояться делать ошиб­ки. Но все заключается в том, что в реальном мире успешные люди — это те, кто делает немало ошибок, на которых учится.

Мой бедный папа, школьный учитель, думал, что делать ошибки — это очень и очень плохо. В то же время, мой богатый папа сказал: «Мы делаем ошибки для того, чтобы учиться. Посмотри, как человек учится кататься на велоси­педе. Он делает ошибку, падает, но возвращается снова к исходной позиции и пробует еще раз. Каждый раз после падения он возвращается к началу, но это становится все реже и реже. Это — грех, чтобы делать ошибку и ничему при этом не научиться».

Объясняя далее, он сказал: «Причина, почему многие люди говорят неправду после создания ошибки, кроется в их эмо­циональном испуге от сделанной ошибки... Таким образом, они теряют возможность учиться и расти. Надо принимать свои ошибки, не обвиняя в этом кого-нибудь, а учиться их исправлять».

В мире традиционного бизнеса преобладает то же самое отношение к ошибкам, поскольку там, если Вы делаете ошиб­ку, то можете оказаться уволенным или наказанным. В мире сетевого маркетинга вас поощряют учиться исправлять сде­ланные ошибки, кроме того, вас учат эмоционально не бо­яться их совершать. Когда я учился продавать, то видел, как продающие люди, не выполняющие план, были наказаны. В мире сетевого маркетинга лидер должен работать с теми, кто не преуспевает, и поощрять двигаться вперед, не уволь­няя их. Вы, вероятно, никогда не научились бы хорошо ез­дить на велосипеде, если бы вас наказывали за падения и неумелую езду.

Я считаю, что финансово более успешен, чем многие люди, потому что я делал больше ошибок, чем большинство из них. Другими словами, я успешно продвигался потому, что сделал много ошибок, и не считал, что это плохо или я глуп. В сетевом маркетинге вы можете делать ошибки, изучать их, исправлять обнаруженные и расти. Я называю это «образо­ванием, изменяющим жизнь». Оно является почти полной противоположностью традиционного образования.

Если Вы боитесь делать ошибки и боитесь неудач, то бизнес сетевого маркетинга особенно хорош для Вас. Я убедил­ся, что очень многие программы обучения в сетевом марке­тинге построены на придании уверенности в себе. А как только Вы будете больше доверять себе, ваша жизнь измениться навсегда.

по материалам Роберта Киосаки из книги по МЛМ "8 ценностей сетевого маркетинга".

Причина номер один, почему я рекомендую сетевой мар­кетинг, — это его система образования. Ваша задача — по­тратить время и, не обращая внимания на планы вознаграждения и продукцию, действительно изучить суть компании, увидеть, заинтересованы ли они в Вашем обучении. Это занимает больше времени, чем простое прослушивание трехчасового курса о продажах и просмотр красочного каталога продукции. Чтобы выяснить, насколько эффективно их сис­тема обучение в действительности, от вас потребуется встать с дивана и потратить некоторое время на ее изучение. Если вам понравится то, что вы узнаете на первичной презента­ции, то потратьте некоторое время, чтобы встретиться с людьми, занимающимися обучением. Именно так я поступал и нашел такое занятие полезным для себя.

Смотрите внимательно, потому что большинство компа­ний сетевого маркетинга говорят, что имеют большие планы системы обучения. В действительности, оказалось, что мно­гие из них не имели тех обучающих программ и систем, которые они рекламировали. В большинстве компаний, как я  заметил, единственное обучение заключалось в рекоменда­ции книг для чтения, а затем они сосредотачивались на при­влечении к работе вас, ваших друзей и вашего семейства. Другими словами, все, чему они обучали вас, — это как стать лучшим продавцом их продукции или их системы. Так что не торопитесь и будьте внимательны, потому что есть много компаний сетевого маркетинга, которые имеют превосходное обучение и обучающие планы... по-моему мнению, кое-что из прекрасного обучения реальному бизнесу я увидел везде.

Если вы читали другие мои книги, вы уже знаете, что я происхожу из семьи педагогов. Мой папа был председателем школьной системы образования на Гавайях. Но несмотря на мое происхождение, я не любил традиционное образование. Хотя я получил назначение Конгресса в известную Федеральную военную академию в Нью-Йорке, получил степень бакалавра и ученую степень, традиционный мир обра­зования мне надоел. Я был студентом и получил высшее образование, но редко был заинтересован тем, что вынужден был изучать.

После окончания школы, я присоединился к Американс­кому Морскому Корпусу и был принят в Американскую Летную Морскую программу в Пенсаколе, Флорида. Шла вьетнамская война, и нужно было срочно обучать большое количество пилотов. Будучи студентом-пилотом, я нашел вид образования, который заинтересовал меня и возбудил интерес. Большинство из нас слышало слова «превращение гусениц в бабочек». Хорошо в летной школе, где учат именно тому, что необходимо знать. Когда я поступил в эту школу, то был уже полномочным офицером, закончившим военную академию. Но многие из студентов, поступивших в летную школу, были недавними выпускниками гражданских колледжей и напоминали гусениц. Живя в эпоху хиппи, некоторые были очень странными личностями, отличающимися своей гражданской одеждой. Но они были готовы начать образовательную программу, изменяющую жизнь. Если они выдержат обучение, то через 2—3 года превратятся в бабочек, т. е. в пилотов, готовых выполнить труднейшие задания.

Кинофильм «Тяжелые условия» с Томом Крузом в глав­ной роли был о лучших из «гусениц», которые стали «бабоч­ками». Как раз перед отправкой во Вьетнам, я находился в Сан-Диего, Калифорния, где расположена Высшая оружей­ная школа. Хотя я не был достаточно хорошим пилотом по отношению к уровню этой престижной школы, энергия и смелость, проявленные молодыми пилотами в кинофильме, позволили большинству из нас почувствовать, как мы подго­товлены к войне. Мы превратились из несобранных молодых людей, которые не умели летать... в молодых людей, обученных и готовых принять вызов, от которого большинство людей предпочло бы отвернуться. Перемены, которые я наблюдал в себе и своих товарищах-пилотах — это то, что я подразумеваю, когда говорю «образование, изменяющее жизнь». После окончания летной школы и отправки во Вьетнам моя жизнь никогда уже не была прежней. Я уже был тем человеком, который поступал в летную школу.

Поэтому, когда я говорю об образовании, изменяющем жизнь, то подразумеваю достаточно мощное образование, которое способно «превратить гусеницу в бабочку».

Когда вы изучаете обучающий план компаний сетевого маркетинга, я рекомендую выбрать такой, который может существенно изменить вашу жизнь. Все же я предостерегаю вас, что, также как и в летной школе, не каждый достигает намеченного с помощью программы.

по материалам Роберта Киосаки из книги по МЛМ "8 ценностей сетевого маркетинга".

МЛМ Образование, Изменяющее Вашу Жизнь - это Не Деньги.

«Мы имеем самый лучший план вознаграждения». Я часто слышал этот комментарий, когда изучал различные компа­нии сетевого маркетинга. Люди, желающие показать мне свои деловые возможности, рассказывали истории о тех, кто делает сотни тысяч долларов в месяц благодаря этому бизнесу. Я также встречал людей, которые действительно делают тысячи долларов в месяц в сетевом маркетинге... так что я не сомне­ваюсь относительно мощного потенциала этого бизнеса.

Приманка получения больших денег притягивает многих людей в бизнес. Однако я не рекомендую рассматривать се­тевой маркетинг исключительно из-за денег.

МЛМ Образование, Изменяющее Вашу Жизнь - это Не Продукция.

«Мы имеем наилучшую продукцию». Это утверждение — второе наиболее подчеркиваемое преимущество, запомнив­шееся мне во время моего инспектирования различных ком­паний сетевого маркетинга. Во время исследования различных компаний сетевого маркетинга я был очень удивлен тем, сколько различной продукции и услуг предоставляются через сетевой маркетинг. Первая компания сетевого маркетинга, которую я увидел в 70-х годах, — занималась продажей витаминов. Я попробовал их и нашел, что витамины прекрасного качества. Некоторые из них я беру и сегодня. Поскольку мое исследование продолжалось, то я обнаружил компании сетевого маркетинга, занимающиеся:

·        Продукцией, употребляемой для ухода за предметами домашнего пользования.

·        Телефонным сервисом.

·        Недвижимостью.

·        Финансовым обслуживанием.

·        Созданием Internet Website (web-сайтов в Интернете).

·        Интернет-продажами со скидкой всего, что продают Wal-Mart и К-Mart.

·        Продукцией для ухода за здоровьем.

·        Драгоценностями.

·        Налоговыми услугами.

·        Обучающими игрушками.

Этот список можно продолжить. По крайней мере, раз в месяц я слышу о новой компании сетевого маркетинга, с новым планом раскручивания продукции или новым планом вознаграждений. Я присоединяюсь к некоторым из них, по­скольку заинтересован в предлагаемом продукте или услуге. Но это — не основная причина, почему я поощряю людей изучать различные компании сетевого маркетинга.

по материалам Роберта Киосаки из книги по МЛМ "8 ценностей сетевого маркетинга".

1. Возражение собеседника.

- У меня нет денег, чтобы начать.

2. Уточняющие вопросы.

- Если бы у вас была эта сумма денег, вы бы начали работать?

- Да, но ведь мне придется приглашать людей домой! (скрытый смысл возражения)

3. Зная скрытый смысл возражения, определите его причину. (в данном случае причиной является недостаток информации о методах работы.)

4. Нейтрализация возражения - расскажите о видах приглашений и встреч, где и как они могу проходить.

И еще несколько популярных возражений

Даже когда вы научитесь грамотно нейтрализовывать возраже­ния, отказов вам не избежать. Но они станут менее болезненны­ми, так как вы будете знать, что сделали все, что смогли, и не буде­те думать: «Вот, я должен был спросить это, сказать то, ответить так...»

Никогда не вините себя! Просто скажите: «Завтра будет гораз­до лучше»! Любите людей и они полюбят вас. Сколько раз вам приходилось слышать возражение: «Я не могу этим заниматься, потому что не люблю людей»! Думаю, что часто. Мне кажется, скрытый смысл этого утверждения таков: «Я устал, мне не хочет­ся менять свое отношение к окружающему миру». Это тревожные симптомы. Такому человеку нужен хороший отдых и поддержка.

Умение работать с возражениями поставит вас на более высокий, профессиональный уровень!

Сколько людей - столько и возражений. Когда вы делаете свое дело профессионально, ваш собеседник сможет оценить это. Успешных людей в бизнесе, да и не только, всегда отличало их умение слушать, каждая деталь разговора очень важна. Большой бизнес - это тонкая игра, поэтому будьте максимально собраны и сдержанны. Побеждает всегда тот, кто подходит к делу основа­тельно.

Чтобы быстрее и эффективнее работать с возражениями, собе­рите команду из 3-5человек (ваших спонсоров и партнеров) и устройте настоящий мозговой штурм. Во-первых, - это очень эф­фективно, а во-вторых, очень интересно и весело. Возьмите на во­оружение те возражения, с которыми вы и ваши партнеры чаще всего сталкиваетесь. Ваша команда будет чувствовать себя уверен­ней, и добьется лучших результатов. Не пожалейте своего време­ни, ведь лучше практики, - может быть только практика!

Работая с возражением, не перегибайте палку, будьте терпели­вы, никогда не унижайте собеседника, даже если иногда очень хо­чется. Ведите честную и открытую игру. Помните, работа с возражениями - это не манипулирование человеком, ваша задача: узнать, выявить его потребность, помочь ему. Мы всегда чувству­ем отношение к себе: хорошее оно или плохое. Так, давайте, пода­рим частичку любви и уважения друг к другу.

по материалам Литовченко Я.А. из книги по Сетевому Маркетингу "Как Побороть Возражения ?"

За каждым возраже­нием может стоять скрытый смысл, приведем практические при­меры, как выявить причину возражения и как с ней работать.

Пример. Вам говорят: «Это дорого?». Вы спрашиваете: «По сравнению с чем?» В ответ вы услышите какой-то из вариантов, по которому сможете сделать вывод, какая причина вызывает это возражение.

Таблица №3

Итак, выделим основные приемы по работе с возражениями:

Позвольте возражению рассеяться, дав возможность высказать его полностью.

Часто этот прием рекомендуют психологи. Он означает, что необходимо дать возможность собеседнику до конца выразить свое несогласие, не прерывая его и тем самым как бы соглашаясь с ним и демонстрируя полнейшее внимание к его словам. Ситуация пос­ле этого, как правило, стабилизируется и создается атмосфера спо­койствия, так необходимая для поддержания нормальных отноше­ний! Вы не только поможете человеку вернуть себе самооблада­ние, испытать чувство удовлетворенности, но и уравновесите его эмоциональное состояние.

Прием перефразирования.

В первую очередь вы можете уйти от нежелательного слова:

·        Это слишком дорого

·        Поясните, пожалуйста, что вы имеете в виду?

С другой стороны, благодаря этому приему, вы можете изме­нять части речи. Например:

·        Я принял решение: не покупать. (решение - существительное, факт)

·        Расскажите, пожалуйста, как вы это решили? (решили - глагол, процесс, на который можно повлиять)!

·        Преобразуйте возражение в вопрос.

Очень известный прием, который заключается в том, чтобы переформулировать высказанное возражение в вопрос. Например, возражение «Вы не единственный, кто делает мне такие предло­жения» может прозвучать у вас: «Вас интересует, чем наше пред­ложение отличается от прочих?». Благодаря этому мы избегаем прямой конфронтации с собеседником, не ущемляем его гордость, признаем его право на высказывание собственного мнения и де­лаем возможным продолжение диалога.

Предугадайте возражения!

Для этого следует продумать возможные возражения и отве­тить на них еще до того, как они заданы вслух.

·        Преобразование возражения в довод.

·        Почему доставка занимает несколько дней?

·        Наша компания настолько быстро растет, что сотрудники, хотя их штат постоянно расширяется, просто физически не успе­вают обрабатывать все заказы, таким образом, условия доставки - это результат успеха на рынке!

Прием "Согласись и опровергни" (от Ребекки Морган) Он хорошо работает, когда вы ссылаетесь на свой или чей-то опыт, и включает в себя две части. Сначала вы соглашаетесь с тем, что говорит оппонент и это помогает ему понять, что его внима­тельно слушают и слышат, а затем используете вторую часть при­ема, которая дает собеседнику дополнительную информацию и рас­сеивает его сомнения.

·        Я и сам так сначала думал, а потом убедился в обратном.

·        Да, многие поначалу сомневаются, а потом понимают, что вещь или услуга стоит того.

Воспользуйтесь такими словосочетаниями, как "с другой сто­роны", "в то же время".

Смягчение возражения.

Этот прием заключается в том, чтобы согласиться с собесед­ником по второстепенным пунктам или признать его правоту по некоторым из них, но не уступать в главном. Вы можете проявить уважение к нему, просто похвалив:

·        Вы правы, что привлекаете мое внимание к этому вопросу.

·        Я вижу, что вас это особенно интересует

·        Спасибо, что уточняете детали

·        Вы - первый, кто заметил эти преимущества

·        Вы - первый, кто об этом спросил!

·        Прием конкретизации.

·        Это слишком дорого.

·        Если я вас правильно понял, вас интересует что именно входит в эту цену?

Прием сравнение.

Он заключается в том, чтобы сравнить предложение с подоб­ным ему.

Использование рекомендаций.

Если ваш собеседник в процессе разговора часто ссылается на опыт, мнение, авторитет других людей, то постарайтесь при работе с возражениями использовать рекомендации ваших парт­неров, намекните, что среди них есть очень «известные имена» например: «Знаете ли вы фирму АБС? Так вот, в прошлом году, у их менеджеров возник точно такой вопрос...».

Работа с возражениями - это огромная тема, на которую мож­но писать целые тома учебных пособий. Но главное - это понять основные принципы. Помните, что, нейтрализуя возражения со­беседника, вы помогаете и себе, и ему. Если вы хотите, чтобы человек, с которым вы общаетесь, излагал свои мысли более ясно, то не бойтесь его возражений, работайте с ними. А если вы не можете ответить на какие-то из них, то не стесняйтесь признаться в этом. Будьте открытыми и честными, делайте комплименты, под­нимайте самооценку собеседника.

по материалам Литовченко Я.А. из книги по Сетевому Маркетингу "Как Побороть Возражения ?"

Практически за любым возражением стоит скрытый смысл. Например, вам говорят: «Стартовый набор стоит дорого!». Воз­можно, вы уже думаете, что у человека нет денег или это просто отговорка. Но если копнуть глубже, то скорее всего человек про­сто не понимает ценность того, что берет, либо он хочет, чтобы его убедили в качестве и выгоде покупки. Поэтому не делайте ско­ропостижных выводов! Не высказывайте свое мнение до тех пор, пока не выслушаете все сомнения или же возражения клиента. Отметьте их для себя, чтобы не забыть. Примите возражения с заинтересованностью!

Предположим, ваш знакомый говорит, что у него нет времени на этот бизнес. Вместо того чтобы огорчаться, думать почему, са­мое время выявить скрытый смысл сказанного. Помните, как в детстве вы играли в кошки-мышки? Так вот, здесь примерно то же самое, и главное, эта игра по правилам:

1.      Будьте естественны и уверены, легкая улыбка (без сарказ­ма) будет располагать вашего собеседника высказаться

2.      Не перебивайте! Не нужно сразу аргументировать отдельно взятое возражение, вы должны видеть картину в целом, поэтому...

3.      Слушайте! Слушайте и еще раз слушайте. Да, это - прописные истины, но даже профессионалы с много­летним опытом зачастую пренебрегают этим правилом. Слишком часто человеческие амбиции и его эго выходят на первый план.

4.      Думайте о человеке в момент разговора.

5.      Не спорьте. Спор - это самая непродуктивная тактика общения с покупа­телем. Не спорьте с ними даже в том случае, если их слова не со­ответствуют действительности. Не пользуйтесь фразами типа "да, но..." потому что они полностью опровергают доводы собеседни­ка. Если вас спрашивают о том, что вы уже несколько раз объясня­ли, расслабьтесь и объясните еще раз. Повторите все, что вы уже говорили еще раз, но другими словами. Сосредоточьте свое вни­мание на пользе вашего товара для клиента.

6.      Никогда не говорите плохо о конкурентах. Когда ваш клиент начинает говорить о конкурентах, не реаги­руйте. Не стоит также нападать на них. Лучше покажите клиенту те преимущества, которые выгодно отличают вас от конкурентов. Но никогда не ругайте их. Используйте при этом переходные фразы:

·        Я понимаю, почему вы так думаете.

·        Многие поначалу сомневаются.

·        Я разделяю ваше беспокойство.

Эти фразы своего рода связки для вашего взаимопонимания и дальнейшего взаимодействия.

7.      Задавайте уточняющие вопросы:

·        Что именно вам не понятно?

·        Что именно вам не нравиться?

·        Какие у вас есть пожелания?

8.      Выяснить, какие еще возражения могут препятствовать решению.

9.      Если все основные возражения позади, то приступайте к действиям: подписание договора, предложение второй встречи, покупка товара и т. д.

На самом деле, большинство возражений очень просто ликвидировать с помощью вопросов. Их нужно знать как таблицу умножения, чтобы на их основе развивать и поддерживать диалог.

Помните, если вы хотите успешно, профессионально работать с возражениями, не идите на конфликт, не перебивайте, будьте дипломатичными и тактичными.

Ниже приведены таблицы возражений и простых ответов на них. Чаще всего ответ звучит в виде вопроса. В таблицах даны лишь первоначальные варианты ответов, которые помогут развить разговор в нужном для вас русле.

Таблица № 1

Таблица №2

по материалам Литовченко Я.А. из книги по Сетевому Маркетингу "Как Побороть Возражения ?"

Почему возникают возражения?

Как найти скрытый смысл возражения?

Как работать с возражениями?

Позвольте заметить, что возражения были, есть и будут. Мы живем в мире разных языков, культур, мен­талитетом, социальных слоев, в мире, где каждый человек уника­лен и неповторим. Если бы мы все были одинаковыми, то жизнь была бы скучной и предсказуемой, поэтому относитесь к возраже­ниям как к игре. Более того, в нее очень интересно играть, когда вы знаете правила! Еще работу с возражениями можно сравнить с приглашением - чем больше опыта, тем лучше результат. Когда вы становитесь профессионалом в своем деле, то чувствуете себя как рыба в воде, любое возражение - не проблема.

Позвольте предложить вам пять основных причин возникнове­ния возражений:

1.      Отсутствие полной, исчерпывающей информации.

2.      Сомнения, неуверенность в предоставленной информации.

3.      Нет никакой потребности.

4.      Желание самоутвердиться

5.      Культура потребителя, восприятие продавца.

Давайте рассмотрим все пять причин более конкретно.

Отсутствие информации.

Это абсолютно естественно, когда человек, не разобравшийся в том, что ему предлагают, имеет возражения. Даже если они с продавцом очень близкие друзья или родственники. У всех у них есть своя шкала, по которой они оценивают то, что им предлагают.

Сомнения, неуверенность в информации.

Чаще всего эта причина свойственна людям, с которыми у вас либо не было доверительных отношений, либо это вообще незнако­мые вам люди. Вы не знаете их прошлый опыт, опыт их знакомых. Здесь нужен более профессиональный подход к работе с возражениями и это придет со временем.

Нет потребности.

Это причина довольно часто встречается. Выражается она, как правило, в возражениях - отговорках.

Желание самоутвердиться.

Очень интересная причина возражений, порой требующая от нас хорошей актерской игры и деликатного подхода. Встречается, когда покупатель сам является профессионалом в данной сфере, и ему очень важно получить от вас признание его знаний, опыта.

Культура потребителя.

Здесь каждый на своем уровне. Кто-то вежлив и тактичен, а кто-то дерзок и несдержан, когда что-то покупает или высказыва­ет свое мнение. Очень часто на поведение покупателей влияет их настроение, события, происшедшие раннее. В какой-то момент вы, не желая того, можете стать «последней каплей».

по материалам Литовченко Я.А. из книги по Сетевому Маркетингу "Как Побороть Возражения ?"

Человек подписал соглашение и активно делает свои первые шаги. Но вот только как-то через раз: то обучение пропустит, то встречу отменит, в один месяц приглашает активно, а потом будто в спячку впадает. И очень часто получается, что премьера фильма для него важнее приехавших с другого региона спонсоров, а вме­сто билета на семинар он приобретает новый плеер. В общем, по­лучается, сплошное потакание своим сиюминутным желаниям!

Потакание желаниям - Страх или лень?

Не секрет, что большая часть мотивации в этом бизнесе связа­на с материальным улучшением нашего образа жизни. И вполне логично звучат мысли: «Зачем отказываться от благ сегодня, за­чем класть их на алтарь Будущего благосостояния, причем, пока еще, весьма зыбкого?». И все бы хорошо, если бы за всем этим не стоял такой противный, холодный и липкий страх.

Страх потери времени (или денег)

1 . Для начала, конечно, необходимо осознать и признать, что он присутствует в нашей жизни.

С одной стороны мы действительно не можем жить ни в про­шлом, ни в будущем, а только в настоящем. Возможно, поэтому так часто и возникает это болезненное состояние: живем один раз! Надо все успеть, все попробовать! Не стоит ничего откладывать на завтра!

Но подумайте, ведь ваше настоящее сформировано вашим про­шлым. От того, как вы провели его (тоже жили одним днем, не хотели ни во что инвестировать, одним словом, боялись потратить время!), зависит теперь ваше настоящее. То, что вы посеяли пять лет назад — вы пожинаете сегодня. И, если ваши принципы не изменятся, и действия останутся прежними, то ваше будущее бу­дет как две капли воды похоже на настоящее: с теми же страхами и сомнениями.

2. Задумайтесь, пожалуйста, над простым примером. Живут две девушки: Аня и Катя. Обе после школы работают секретарями.

Аня очень любит сериалы: после работы всегда спешит домой и в обязательном порядке их просматривает. Катя тоже не против про­вести часок-другой у телевизора, но понимает, что без образова­ния не сможет сделать карьеру, и поэтому свои вечера она прово­дит на подготовительных курсах, вечернем отделении, дополни­тельных семинарах. Аня, конечно, очень сочувствует своей неуго­монной подруге: «Все бегаешь, бегаешь куда-то. Тебе и в гору гля­нуть некогда. Так вся жизнь мимо и пройдет!». Но какие результа­ты будут у них через пять лет?

Катя получила образование и поменяла уже третью работу (каждый раз с повышением! и с полной самореализацией); обза­велась новыми связями (весьма полезными!); привыкла добиваться поставленных целей, уверенна в себе и имеет отличную самооцен­ку. Она не помнит, когда в последний раз сидела у телевизора, но зато посетила многие новинки и премьеры этого сезона. Катя не знает, как называется передача про путешествия, но каждые пол­года открывает для себя новую страну, удачно сочетая пляжный и экскурсионный туризм. Она чувствует себя золушкой и феей в од­ном флаконе - сама захотела, сама сделала!

Аня же живет мыслями о сказке, правда ей даже самой себе сложно объяснить, каким образом найдет ее принц в этом старом офисе. Да и сама работа - сплошные нервы! Начальство, видишь ли, придумало секретарей с высшим образованием набирать, а ее опыт уже получается и не нужен? Да и здоровье что-то стало сда­вать: зрение упало (но это, конечно, не из-за того, что по пять ча­сов возле телевизора каждый день!), да и килограммы лишние набежали (а разве можно не съесть три порции ужина, видя, как Марианна в очередной раз отбила Хуана у Марии?!).

А ведь прошло всего пять лет...

3. Попробуйте написать сказку о себе. То, что вы делаете се­годня, как повлияет это на вашу жизнь через пять лет? Чего вы достигните? Насколько приблизитесь к своим мечтам?...

И если в вашей сказке не будет счастливого конца, то ре­комендую вам обратиться к книге «Заметки миллионера», где дана методика гармоничного планирования.

4. Не бойтесь инвестировать время и деньги. Ведь вы ин­вестируете в себя! Вся Жизнь нас учит тому, что прежде, чем что-то получить, мы должны что-то отдать. Прежде, чем собрать уро­жай, мы должны часть семян посеять; прежде, чем набрать воду из колодца, мы должны его вырыть; прежде, чем получить дип­лом, мы должны пять лет отучиться; прежде, чем иметь доход с нашего бизнеса, мы должны вложить в него и время, и деньги.

Потакание желаниям - Страх или лень?

Как же часто, к сожалению, это происходит! Мы живем в мире мечты, алчем чего-то, но из-за нашей лени ничего не делаем. И мы не только не получаем материальных благ, но и разрушаем себя. В наших мечтах мы - полны сил и все можем, но, вступив в борьбу с нашей ленью и проиграв, мы меняем мнение о себе (к сожалению, не в лучшую сторону!). Мечты так и останутся мечтами, если вы не примете решение и не начнете действовать!

по материалам Литовченко Я.А. из книги по МЛМ "СТРАХ или ЛЕНЬ"

Человек подписал соглашение, активно пользуется продук­цией, посещает все рекомендованные мероприятия, читает книги, слушает кассеты. Единственное что он не делает - так это не рабо­тает с людьми! Он ни с кем не общается и не знакомится, никого не приглашает и не подписывает. Просто бездельник какой-то!

Безделие - Страх или лень?

Вы заметили, что ваш новый партнер, будучи практически идеальным, полностью игнорирует все, что связано с людьми? Так может быть у него просто.

Страх новых знакомств, общения

Конечно, в первую очередь необходимо выяснить, что действи­тельно за этим стоит? Постарайтесь максимально приблизиться к проблеме. Ничего не может быть важнее в сетевом маркетинге, чем человеческие отношения!

- Я не знаю, что делать с новыми партнерами!

1. Постарайтесь объяснить, что каждый новый человек будет проходить такое же обучение, что и он, и его задача максимально точно передать всю полученную информацию.

2. Предложите распределить работу. Например: он приглашает - вы читаете бизнес-план, вы проводите презентацию косметики -он рассказывает о витаминах, вы проводите с человеком вторую встречу - он консультирует по товару. Помогите ему втянуться в бизнес, покажите на деле, что у вас команда.

-  «Я такой замкнутый и стеснительный!»

1. Дайте ему понять, что и вы с ним тоже когда-то позна­комились. Все его друзья - они приобретены в процессе жизни, а не даны при рождении!

2. Посоветуйте прочесть книгу Дейла Карнеги «Как за­воевывать друзей и оказывать влияние на людей»

-  «Боюсь, что не в силах буду поддержать разговор» Поверьте, очень редко люди хотят, чтобы вы блистали красноречием, обычно они ищут слушателей. И для этого вам необходимо:

1.) Любить людей. Ведь если вы будете относиться к ним с пренебрежением или высокомерием, то не сможете искренне им сопереживать.

2.) Слушайте людей не только с заинтересованным выражени­ем лица, но и участвуйте в этом и мимикой, и жестами, и междометьями (не стесняйтесь охать, ахать, восклицать!)

3.) Задавайте вопросы. Задавайте вопросы: открытые, закры­тые, уточняющие, провокационные. Любые. Не бойтесь спраши­вать - этим вы убьете двух зайцев: во-первых, вам не придется ду­мать, о чем говорить самому, а, во-вторых, вы всегда будете ис­ключительно приятным и желанным собеседником!

Итак, если вы боитесь говорить — спрашивайте!

Не знаете, что рассказать - задавайте вопросы (о человеке, его хобби, привычках, детстве, семье, целях, мечтах и т.д.)!

Боитесь расспросов - перехватите инициативу и спрашивайте, спрашивайте, и еще раз спрашивайте! Вы даже не представляете, как быстро изменится к вам отношение собеседника, когда он пой­мет, что вы действительно в нем заинтересованы.

-  «Моя семья придерживается определенных ценностей. Я , воспитывался в жестких (мягких, сложных..) условиях, поэтому мне так сложно общаться с людьми не «моего круга»! В принципе, можно было бы долго рассуждать об обще­мировых ценностях и возможностях межкультурного общения, о человеческих достоинствах, правилах вежливости и этикете, но...

- Посоветуйте вашему партнеру отнестись к новым знакомым, как...к путешествию! Практически каждый человек очень по­ложительно и с интересом относится к поездкам в новые стра­ны, где с большим удовольствием переживает моменты со­прикосновения культур, а различия в воспитании не только не становятся преградой, но и вызывают огромный интерес!

-  Превратите процесс знакомства из обременительного про­цесса в увлекательное приключение! Подойдите к этому творчески! Вы можете начать «коллекционировать» людей (по профессиям, увлечениям, политическим взглядам), и тогда при новом знакомстве будете радоваться: «О! тракториста (скалолаза, либерала) у меня еще не было!» Самое главное, помните, на Земле, из нескольких миллиардов человек, нет щ одинаковых, каждый - уникален. Со своим собственным внутренним миром. И насколько он будет вам интересен, зависит к      только от того, на сколько вы этого захотите.

Безделие - Страх или лень?

Мы ясно понимаем, насколько важны действия, но к сожалению, наше бездействие очень час­то нас подводит. Именно тогда, когда остается сделать последнее усилие - мы все пускаем на «самотек». Например, подписан дого­вор и стоило бы позвонить вечером новому партнеру и поздравить его, но нам - лень. И на следующий день он выходит из бизнеса, потому что вместо наших поздравлений получил негатив от со­седки.

по материалам Литовченко Я.А. из книги по МЛМ "СТРАХ или ЛЕНЬ"

Очень часто бывает, что человек, узнав о бизнесе и приняв решение заниматься им, тем не менее, не достигает желаемых ре­зультатов. Почему же это происходит?

Как правило, мы не получаем результата, если не умеем или не хотим чего-то делать. Более того, мы боимся тех вещей, кото­рых не знаем! И этот страх не только заставляет нас испытывать дискомфорт, но и может полностью разрушить бизнес.

Какие же страхи преследуют нас в сетевом маркетинге?

·        Страх осуждения со стороны родных, друзей

·        Страх неудачи, нового разочарования

·        Страх потери времени (денег)

·        Страх новых знакомств, общений

·        Страх ответственности (за себя или других)

·        Страх критики (продукции, бизнеса, компании)

·        Страх публичных выступлений

Давайте попробуем разобраться, что действительно стоит за страхами заняться Сетевым Бизнесом, и как с ними бороться.

Человек подписал соглашение с компанией, начал пользоваться продукцией, но не пишет списки знакомых, не проводит презента­ции продукции, все время находит какие-то причины, отговорки, оправдания...

Оправдания - Страх или лень?

Вполне вероятно, что за каждой отговоркой скрывается один и тот же страх, например

Страх неудачи, страх нового разочарования.

К счастью, благодаря специфике бизнеса, этот страх может быть одним из самых легко преодолимых.

1. Вам, как спонсору, должно быть приятно, что в вашей груп­пе появился именно такой человек. С одной стороны, человек, переживший различные начинания, имеет большой багаж опыта, с другой стороны, если вы убедите его в серьезности мероприятия, он, боясь новых разочарований, будет придерживаться всех реко­мендаций и строго следовать системе.

2. Помогите ему осознать, что это бизнес не одиночек, а ко­манды; что здесь побеждает не сильнейший, а любой, понявший суть сетевого маркетинга; что на его стороне (в отличие от тради­ционного бизнеса) имидж компании, люди, заинтересованные в его успехе (спонсорская поддержка) и качественная система обу­чения.

3. Вы, наверняка, сможете почерпнуть много новой ин­формации, просто поговорив с ним. Но полезной для вас обоих она станет только тогда, когда вы сделаете анализ его прошлых побед и поражений, определите слабые и сильные стороны.

4. Напишите список достижений вашего партнера (в качестве примера можете использовать таблицу на стр.13 из книги «Реше­ние быть успешным»)

5. Именно для этой категории мотивацией будут рассказы обо всех великих людях; о том, что не бывает успеха без поражений, и результативный бросок возможен только после длительной тре­нировки.

6. Помогите вашему партнеру подготовить материал, который будет его мотивировать.   Подойдите к этому творчески! Это мо­жет быть и открытка с маленьким ребенком, который только учит­ся ходить, с надписью «Меня не пугают падения!». Это может быть и «Свод Личных Правил», где будут учтены ошибки прошлых лет (никогда не советоваться с т. Катей; звонить по телефону не боль­ше 40 мин. в день и т.д.).

по материалам Литовченко Я.А. из книги по МЛМ "СТРАХ или ЛЕНЬ"

Человек получил полную информацию о бизнесе. Ему, в прин­ципе, все нравится, все устраивает, но, все же, он не принимает решения. Как будто чего-то боится, боится решиться...

Нерешительность - Страх или лень?

Если вы действительно хотите помочь человеку, то по­старайтесь не думать за него, не гадайте, в чем его проблема - про­сто спросите! И если он даст вам вполне адекватное объяснение, например, «я боюсь осуждения со стороны родных, друзей», то, возможно, вы сможете ему помочь.

Страх осуждения со стороны родных, друзей.

В начале, пожалуй, следует более подробно узнать о проблеме, очер­тить ее границы. Это можно сделать с помощью следующих вопросов:

·        Почему так происходит?

·        Почему ты их боишься?

·        Они осуждали тебя раньше? Как это было?

Вопросы могут быть разными, но очень важно придерживаться двух правил:

1) Они должны быть открытыми, предполагать рас­ширенный, поясняющий ответ.

2) Задавайте вопросы в настоящем и прошлом времени, но, ни вы сами, ни ваш партнер не занимайтесь прогнозированием. Этим вы нарушите основную возможность Вселенной - свободу выбора. Ни вы, ни ваш партнер не можете решать (гадать), как поступит другой человек в той или иной ситуации!

Следовательно, неправильный вопрос:

-  Как ты думаешь, твои родители поддержат тебя в этом бизнесе?

Более мудрый подход:

-  Скажи, в каких начинаниях твои родители поддерживали тебя? Какие идеи они воспринимали в штыки? Что мы можем сделать, чтобы они были более лояльны?

После того, как основной страх выявлен, например: «я боюсь критики жены, т.к. это уже четвертое бизнес-предложение, с кото­рым я к ней подойду!», вы уже можете работать с ним. Но помни­те! В любой ситуации нет однозначно правой стороны: «ах, она такая-сякая не верит в своего мужа! Вырабатывает у мужика ком­плексы!». Может потому и не верит, что кроме как его предложе­ний больше ничего и не видит: ни действий, ни усилий...

Помогая кому-то разобраться с ситуацией, помните, вы не адвокат и не судья. Никогда не составляйте с кем-то коалицию против кого-то! Ваша роль - нейтралитет, но при этом именно вы можете быть тем человеком, который окажет психологическую поддержку и повлияет на улучшение ситуации в целом.

Вы можете дать вашему партнеру следующие советы по пре­одолению проблем:

1. Итак, если мы хотим изменить чей-то взгляд на какой-то вопрос, то в первую очередь, именно этот кто-то должен захотеть поменять свой взгляд! И лучшей возможностью для этого может стать доверительная беседа.

- Не начинайте разговор дома, т.к. привычная бытовая обстановка, что-то напоминающее о вчерашней ссоре - все это будет не на вашей стороне.

- Пригласите вашего «оппонента» на встречу в какое-нибудь приятное место, но будьте осторожны: не устраивайте из этого «попойку»!

- Сделайте человеку целенаправленные комплименты: вспом­ните, когда и в каких ситуациях он вас поддерживал, чем помогал; какой вы получили опыт, как благотворно это сказа­лось на ваших взаимоотношениях.

-  Покайтесь в тех ошибках, что совершили. Искренно, ра­зумеется.

- Ваш собеседник должен понять, что вы нуждаетесь в нем, в его поддержке, одобрении.

-  Спросите о его планах, мыслях, мечтах, устремлениях. Най­дите что-то общее, чего бы вы хотели достичь вместе. Ко­нечно, если ваш(а) супруг(а) признается, что мечтает о но­вом мобильном телефоне, сложно не съязвить: «Зачем тебе новый, ты ж еще этот не потерял(а)?», поэтому найдите бо­лее общую цель: купить в ванную джакузи, построить дачу, съездить на Балтийские острова - что угодно, лишь бы глаза вашего собеседника «загорелись».

- Поинтересуйтесь, есть ли у него какое-нибудь представление, как этого можно было бы достичь?

- Скромно признайтесь, что и у вас есть кое-какие мысли на этот счет, но вам очень нужен его(ее) совет и поддержка!

- Как можно проще объясните о бизнесе, перспективах, возмож­ностях, но посетуйте, что без него(нее) вы так и не решились принять это удивительное предложение. Главное, не переусер­дствуйте: человек должен понять, что это вы хотите заниматься бизнесом, а от него пока требуется только поддержка.

- Если в этом есть необходимость, то составьте шуточный до­говор, где будут оговорены ваши основные ожидания. Он(а) будет помогать в подготовке домашних встреч, проведении презентаций, а вы в свою очередь возьмете на себя часть ''    домашних дел, какое-то новое обязательство.

-  Обобщая, скажите, что вы готовы на все, чтобы ваш близкий человек был счастлив. Ведь ради его мечты вы и решили за­ниматься бизнесом!

2. Если предыдущий пункт показался вашим партнерам по каким-либо причинам нереальным для выполнения - не от­чаивайтесь! «Ведь если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе!» Итак, если вы ничего не можете сделать с мнением окру­жающих, добиться их расположения и поддержки, то выход только один: вам придется изменить собственное отношение к проблеме.

-  В первую очередь, необходимо спросить себя, почему мы зависим от их мнения. Какого характера эта зависимость?

Материальная? Финансовая? Психологическая? Эмоциональная? Какая-то другая?

И если она действительно суще­ствует, вероятнее всего, нужна помощь специалиста (пси­холога, финансового консультанта или кого-то еще). Если же зависимость носит характер привычки, то предстоит боль­шая и серьезная работа по ее искоренению.

- Почему вы боитесь осуждения со стороны близких, родных людей? Постарайтесь ответить на этот вопрос максимально честно и искренно. Проанализируйте ваши ответы, пораз­мышляйте над ними несколько дней. Скорее всего, они ока­жутся в одной из следующих групп:

·        либо вы боитесь осуждения из-за постоянной критики, таким образом, ваше окружение - это источник негативного мыш­ления, и вы просто устали «брать огонь на себя»

·        либо рядом с вами находится доминирующая личность, чей авторитет, опыт, власть, сила заставляют вас сомневаться в своих способностях. В такой ситуации вам постоянно навязывает­ся мнение, что вы просто «не доросли ни до чего путного».

В какой бы из групп вы не оказались, очень важно осознать, что каждому человеку на этой земле дана жизнь. Причем одна.

И если вы позволяете кому-то жить вашей жизнью, то нарушаете свое предназначение. Вы, будучи совершеннолетним .    человеком,    должны принять полную ответственность за свою жизнь.

- Приняв такое решение, поставьте свое окружение перед этим фактом. Скажите, что вы по-прежнему цените их мнение и, возможно, будете прибегать к их советам, но отныне все ре­шения, связанные с вашей жизнью вы принимаете самостоятельно.

- Главное, не переходите на личности! Реплики из категории «ты - глупый, а я - умный» не помогут вашим отношениям. Объясните человеку, что вы не довольны его действиями, в то время как его личность не вызывает никаких проблем. На пример: «Ты - мудрый, у тебя огромный жизненный опыт. Я очень ценю твое мнение, но сейчас ты поступаешь, как мне кажется, немного эгоистично, решая за меня. Я так хочу стать похожим на тебя, но для этого мне нужно быть таким же са­мостоятельным, как и ты! Я очень прошу тебя: поддержи меня в этом начинании. Это будет мой личный опыт, но, насколь­ко он будет успешен, зависит и от тебя: я ведь наверняка сде­лаю какие-нибудь ошибки, но если ты будешь рядом - их бу­дет меньше».

Вполне возможно, что вы так и не получите от человека ра­зумного объяснения его нерешительности. И тогда вы можете об­ратиться к одной из самых мудрых книг этого мира:

«Пойди к муравью, ленивец, посмотри на действия его и будь мудрым. Доколе ты, ленивец, будешь спать? Когда ты встанешь от сна своего? Немного поспишь, немного подремлешь, немного, сложив руки, полежишь: и придет, как прохожий, бедность твоя, и нужда твоя, как разбойник».

Очень часто именно лень мешает нам принимать решения, т.к. мы абсолютно ясно осознаем, что с новым бизнесом придется и раньше вставать, и позже ложиться, выполнять новые для себя дела, менять свой образ жизни. И очень важно осознать, что, не приняв решения строить бизнес, вы, тем не менее, приняли другое решение: решение ничего не менять в вашей жизни! Если вы не будете ничего менять, то будете получать те же результаты, что и сейчас. Вас действительно все устраивает?

«Леность погружает в сонливость, и нерадивая душа будет тер­петь голод».

по материалам Литовченко Я.А. из книги по МЛМ "СТРАХ или ЛЕНЬ"

по материалам Литовченко Я.А. из книги "Возможность для тех кто не спит"

·        Пользоваться уникальной, качественной и высококонкурен­тной продукцией

·        Получить возможность дополнительного заработка (при совмещении с основной работой)

·        Расширить свои знания в области рыночных тенденций, про­даж, профессионального общения

·        Учиться и перенимать опыт у людей, достигших успеха в этой сфере

·        Увеличить круг друзей и знакомых

·        Получить новую профессию - специалист сетевого марке­тинга (для которой не имеет значение ни возраст, ни образо­вание, ни предыдущий опыт работы)

·        Организовать свой собственный или семейный бизнес (само­стоятельно принимать решения по поводу организации сво­его рабочего времени!)

·        Получить признание (в виде денежных и материальных возна­граждений) за достигнутые результаты от фирмы-производителя

по материалам Литовченко Я.А. из книги "Возможность для тех кто не спит"

1. Уникальная, качественная и высококонкурентная продук­ция.

Система распространения товара от человека к человеку че­рез рекомендации является залогом и гарантией качества (никто ведь не будет предлагать своим друзьям что-то сомнительное!) К тому же у сетевых фирм-производителей всегда есть больше воз­можностей для научных исследований, разработок, поиска опти­мальных вариантов и интересных решений, хотя бы за счет тех средств, что экономятся на рекламе!

2. Удобства при покупке.

Потребитель имеет возможность выбрать продукцию по ката­логу или в выставочном зале и тут же получить всю информацию о товаре от крайне заинтересованного (в отличие от продавца в магазине) дистрибьютора. Свой заказ он получит с доставкой на дом, а при подписании договора с компанией может рассчитывать и на существенную скидку (15-40%).

3. Послепродажное обслуживание.

На российском рынке в принципе нет практики, когда продав­цы интересуются покупателем после совершения покупки. Но в МЛМ все наоборот: дистрибьютор не только позвонит и узнает о степени удовлетворенности товаром, но и даст все необходимые рекомендации, расскажет о свойствах товара, поделится своим собственным опытом и опытом других потребителей, а также ут­вердит вас в правильности решения относительно совершенной покупки. Ну и, конечно, тот факт, что дистрибьюторы - это в ос­новном друзья или очень хорошие знакомые, превращает утоми­тельный процесс хождения по магазинам в приятные, увлекатель­ные и содержательные разговоры на кухне за чашечкой чая. Обоб­щая, можно сказать, что потребитель продукции сетевого марке­тинга никогда не будет обделен вниманием и интересом со сторо­ны своего продавца.

по материалам Литовченко Я.А. из книги "Возможность для тех кто не спит"

Одной из первых компаний, появившихся в России около 90-х годов была «Herbalife», чья продукция быстро распространялась по всей стране. Но так же быстро, к сожалению, образовался и распро­странился негативный имидж индустрии MLM. И в этом не было ни­чего удивительного: если в США и других западных странах MLM уже давно вошел в практику повседневной жизни, и все крупные уни­верситеты имели кафедры сетевого маркетинга и развитую систему обучения дистрибьюторов, плюс законы против финансовых пирамид, то в России индустрия MLM попала в абсолютно неподготовленное общество. В нее ринулись тысячи людей в погоне за быстрыми и боль­шими заработками, не понявших ни философии, ни стратегии этого бизнеса.

Вступая в серьёзное и совершенно непонятное дело без вся­кой подготовки, десятки тысяч россиян очень быстро терпели неми­нуемый крах и покидали сетевой бизнес, виня в своей неудаче кого угодно и что угодно, только не себя. В первую очередь, винили, ко­нечно, саму индустрию MLM.

Огромный отрицательный вклад внесли и бурно распростра­нившиеся в 90-х годах многочисленные финансовые пирамиды, чья структура, имея внешнее сходство с MLM, принципиально отлична: в сетевых компаниях люди получают деньги за реальные продажи конкретных товаров, а в пирамидах - за вербовку людей и торговлю воздухом. Но общественное мнение, не вникающее в такие тонкости и параллельно переживавшее дефолты и инфляцию в стране, попыта­лось максимально отдалиться от этой возможности.

Какова сегодняшняя ситуация, статистика (сколько фирм на мировом рынке, какая доля рынка, объемы продаж)?

Тем не менее в России появлялись все новые зарубежные ком­пании: «AVON», «ENRICH», «MaryKay», «Neways», «Oriflame», «Vision», «Zepter» и многие другие, увидевшие в России необъят­ный рынок сбыта для своих товаров.

Легальность индустрии, высокое качество предлагаемых товаров и сама система распространения через рекомендации сделали свое дело: проверенный десятилетиями во всём мире, экономический ме­ханизм безотказно сработал и получил признание и у нас.

Более того, появились и отечественные сетевые фирмы - «Вита-макс», «Мирра-Люкс», «Преображение» и др. Число их множится ежегодно и, по оценкам газеты Труд, рассказавшей, как сетевой маркетинг приживается в России, только в Москве в 1999 году занималось около МИЛЛИОНА человек, в России - до 3-х милли­онов, а в странах СНГ - до 5 миллионов. Сетевики предлагают сегодня широкий спектр товаров - от чистящих моющих средств, посуды, витаминов до услуг Интернета.

по материалам Литовченко Я.А. из книги "Возможность для тех кто не спит"

Историю MLM вполне уместно связать с именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи реализованные идеи преврати­лись в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200 миллиар­дным оборотом.

Живя и работая в Китае, Ренборг часто задумывался о систе­ме правильного питания человека и роли в ней витаминов. В 1927 году, находясь в США, Ренборг вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых стала люцер­на, содержащая множество витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов.

Созданные на её основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Но результатов не последовало - никто не хотел пробовать получен­ные пищевые добавки.

Поняв, что ничто бесплатное не ценится, Карл стал брать за них деньги. Результаты тотчас появились, причём самые позитивные.

Информация о полезных добавках получила широкое распро­странение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки

Карл не мог, и тогда ему пришла в голову гениальная мысль: Рен­борг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выпла­тить комиссионные, более того, он решил платить также тем зна­комым своих друзей, кто в свою очередь, будет продвигать его то­вар дальше, используя уже свои связи.

В 1934 году Карл Ренборг основал компанию "California Vitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибью­торами), компания быстро достигла оборота 7 миллионов долла­ров, не вложив ни одного доллара в рекламу.

В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" (по названию продукта). Компания обеспечи­вала всех дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каж­дому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично привлечённым дистри­бьютором.

Предложенная Карлом Ренборгом система продвижения това­ра не только дала толчок для развития новой индустрии, но и по­лучила настоящее признание от многих дистрибьюторов: так, на­пример, Рич Де Вое и Джей Ван Эндел, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию "American Way Corporation", сокращённо "AMWAY" (Американский Путь), которая сегодня является самой крупной сетевой компанией в мире с годовым оборотом в несколько миллиардов долларов.

Российский журнал «MLM-перспектива» (№22,2001 г) рисует следующую картину развития сетевого бизнеса:

40-е годы XX века

Компания "Калифорния витамине" первой стала использовать концепцию сетевого маркетинга.

50-е годы

Компания стала называться "Нутрилайт".

1956 год

Два ведущих дистрибьютора компании "Нутрилайт" Рич Де Вое и Джей Ван Андел организовали новую компанию "Амвей корпо­рейшн". Средний уровень продаж - два миллиарда долларов.

1959-1975 годы

Постепенное развитие концепции сетевого маретинга. В мире существует всего 30 компаний MLM. В этот период большую роль в развитии MLM сыграл Глен Тернер. Его компания "Dare te Be Great" впервые в истории привлекла к MLM десятки тысяч людей.

1975-1979 годы

Громкое судебное разбирательство между Федеральной комис­сией по торговле (FTC) и компанией "Амвей". "Амвей" победила. В ходе расследования суд установил, что метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона.

1979-1983 годы

Пять миллионов людей в Америке вступают в систему MLM. Возникают сотни компаний. Начинается период расцвета.

90-е годы

Ежегодный рост индустрии составляет 20-30% независимо от подъема или спада мирового производства. Только в Америке в этом бизнесе задействовано более 12 миллионов человек.

В 1991 году

50% населения Америки купило товары или услуги через сис­тему сетевого маркетинга. Система MLM быстро распространяет­ся в Канаде, Мексике, странах Южной Америки, Европы и Азии. В начале 90-х годов сетевой маркетинг появляется в России и се­годня переживает период бурного роста».

по материалам Литовченко Я.А. из книги "Возможность для тех кто не спит"

MLM - multi level marketing - многоуровневый маркетинг. Одна из самых успешных и быстрорастущих систем организации биз­неса. Пожалуй, здесь уместно вспомнить историю развития миро­вого рынка:

·        времена Адама и Евы - натуральный обмен (собранные гри­бы в обмен на убитого оленя!),

·        древние века - зарождение денег - в виде бусинок, камешек, шкурок (чтобы купить что-то, надо сначала что-то продать!)

·        средние века - развитие торговых путей - оформление куп­цов в отдельный социальный слой (главная идея: купи поде­шевле - продай подороже!)

На этой идее построена и большая часть современного миро­вого рынка. Как и в средние века, товар, прежде чем попасть к вам, проходит через множество «купеческих» рук, обрастая нало­гами да оброками.

Как вы понимаете, это не только увеличивает его стоимость для конечного потребителя (нас с вами), но и существенно снижа­ет качество (чем больше посредников, тем труднее найти ответ­ственных!) Именно поэтому современное общество и вернулось к хорошо забытой системе продвижения товара непосредственно от производителя к человеку, минуя всех посредников. Сегодня, те фирмы-производители, которые заботятся о своем имидже и гото­вы отвечать за качество производимого товара все чаще и чаще предпочитают использовать сетевой маркетинг.

по материалам Литовченко Я.А. из книги "Возможность для тех кто не спит"