30 декабря 2008, 13:18

Как Найти Cкрытый Cмысл Возражения в МЛМ Бизнесе ?

Практически за любым возражением стоит скрытый смысл. Например, вам говорят: «Стартовый набор стоит дорого!». Возможно, вы уже думаете, что у человека нет денег или это просто отговорка. Но если копнуть глубже, то скорее всего человек просто не понимает ценность того, что берет, либо он хочет, чтобы его убедили в качестве и выгоде покупки. Поэтому не делайте скоропостижных выводов! Не высказывайте свое мнение до тех пор, пока не выслушаете все сомнения или же возражения клиента. Отметьте их для себя, чтобы не забыть. Примите возражения с заинтересованностью!

Предположим, ваш знакомый говорит, что у него нет времени на этот бизнес. Вместо того чтобы огорчаться, думать почему, самое время выявить скрытый смысл сказанного. Помните, как в детстве вы играли в кошки-мышки? Так вот, здесь примерно то же самое, и главное, эта игра по правилам:

1. Будьте естественны и уверены, легкая улыбка (без сарказма) будет располагать вашего собеседника высказаться

2. Не перебивайте! Не нужно сразу аргументировать отдельно взятое возражение, вы должны видеть картину в целом, поэтому...

3. Слушайте! Слушайте и еще раз слушайте. Да, это - прописные истины, но даже профессионалы с многолетним опытом зачастую пренебрегают этим правилом. Слишком часто человеческие амбиции и его эго выходят на первый план.

4. Думайте о человеке в момент разговора.

5. Не спорьте. Спор - это самая непродуктивная тактика общения с покупателем. Не спорьте с ними даже в том случае, если их слова не соответствуют действительности. Не пользуйтесь фразами типа "да, но..." потому что они полностью опровергают доводы собеседника. Если вас спрашивают о том, что вы уже несколько раз объясняли, расслабьтесь и объясните еще раз. Повторите все, что вы уже говорили еще раз, но другими словами. Сосредоточьте свое внимание на пользе вашего товара для клиента.

6. Никогда не говорите плохо о конкурентах. Когда ваш клиент начинает говорить о конкурентах, не реагируйте. Не стоит также нападать на них. Лучше покажите клиенту те преимущества, которые выгодно отличают вас от конкурентов. Но никогда не ругайте их. Используйте при этом переходные фразы:

· Я понимаю, почему вы так думаете.

· Многие поначалу сомневаются.

· Я разделяю ваше беспокойство.

Эти фразы своего рода связки для вашего взаимопонимания и дальнейшего взаимодействия.

7. Задавайте уточняющие вопросы:

· Что именно вам не понятно?

· Что именно вам не нравиться?

· Какие у вас есть пожелания?

8. Выяснить, какие еще возражения могут препятствовать решению.

9. Если все основные возражения позади, то приступайте к действиям: подписание договора, предложение второй встречи, покупка товара и т. д.

На самом деле, большинство возражений очень просто ликвидировать с помощью вопросов. Их нужно знать как таблицу умножения, чтобы на их основе развивать и поддерживать диалог.

Помните, если вы хотите успешно, профессионально работать с возражениями, не идите на конфликт, не перебивайте, будьте дипломатичными и тактичными.

Ниже приведены таблицы возражений и простых ответов на них. Чаще всего ответ звучит в виде вопроса. В таблицах даны лишь первоначальные варианты ответов, которые помогут развить разговор в нужном для вас русле.

Таблица № 1

Покупка товара
Возжжения	Ответ на Ваш выбор
Это дорого	По сравнению с чем? Для кого дорого? Разве здоровье семьи того не
Мне не нравиться	Вы говорите о нашем товаре или о похожее на наш? Вас научили правильно пользоваться этими вещами?
Раньше никогда не слышала про эту продукцию	Правильно, потому что по сравнению с западным и европейским рынками у нас небольшой опыт.
Я не пью витамины	У вас есть причина на это? Согласитесь, сейчас достаточно сложно получать все необходимые витамины и минералы с нашим рационом и экологией.
Сейчас повсюду подделки	Вы говорите о подпольном бизнесе? Разве компания с таким именем и способом реализации может позволить себе
Это не выгодно для меня	Почему вы так решили? У вас есть личный опыт? Что для вас выгодно?
Мне нужны гарантии	100% гарантия возврата вас устроит? Репутация компании имеет для вас значение?
Вы продаете, а сами, наверное, не пользуетесь	Разве я мог бы рекомендовать то, чем сам не пользуюсь? Разве плохо пользоваться действительно качественными товарами?
Мне нравится то, чем я пользуюсь	Что вам нравится в том, чем вы пользуетесь?
Ну, я не знаю	Может вам стоит попробовать? Вы же ничего не теряете?!
Я подумаю	Над чем конкретно Вы хотите подумать? Что Вас останавливает?

Таблица №2

Бизнес предложение
Возражения		Ответ на Ваш выбор
У меня нет времени.		А у кого оно есть? Вы часто проводите время у телевизора? Через 3-4 года у вас будет много свободного времени, хотите? Насколько вы цените свое время сейчас?
У меня нет денег, чтобы начать.		А когда они у вас будут? Если бы у вас была via сумма денег, вы бы начали работать? Вас действительно устраивает работа, коте рая не приносит нам достаточный доход?
У меня так не получится		Думаете, у меня вес сразу получилось? Разве вы чем-то рискуете? Я понимаю вас, знаете, я тоже боялась неудачи Может, что обычный для всех страх начать что-то новое? Я поддержу и помогу вам, договорились!
У меня нет таких знакомых.		Давайте попробуем написать несколько имен? А разве мы не познакомились с вами в такси, парке и т.д.? А как же ваши коллеги по работе, соседи продавцы в соседних магазинах? Как вы относитесь к работе через объявления в газетах, интернет? Я знаю людей, которые, будучи в чужом городе, не зная никого, создали большой бизнес, представляете?
У меня куча проблем.		С тех пор, как человек согрешил у него всегда куча проблем. Может, пришло время что-то менять в жизни? Я знаю людей без рук и ног, что вы называете проблемой? Вы согласны, что все проблемы находятся у нас в голове?
Я работаю на трех работах, чтобы обеспечить семью.	Ваших накоплений достаточно, если вы вдруг заболеете и останетесь без работы? У вас есть время общаться с близкими, поддерживать их? Вы такой сильный человек! Может стоит сделать эту работу один раз и наслаждаться отдыхом всю жизнь?
Я еще молод.	Самое время делать свое будущее. У вас огромные преимущества: энергия, энтузиазм, правда? Сначала говорят рано, а потом поздно.
В моем возрасте уже поздно	Согласитесь, что с вашим опытом это можно сделать гораздо быстрее? Вам нравится общаться с людьми? Хотите почувствовать себя снова молодой?
У меня свой бизнес	Можете ли вы оставить его надолго без присмотра? Вы хотели бы получать многотысячные признания от людей на огромных стадионах? У вас достаточно крупный бизнес? С вашим авторитетом вы все еще сомневаетесь в успехе?
Мне надо подумать	У вас остались еще вопросы? Когда вы хотите принять решение? Как я могу вам помочь в этом?

по материалам Литовченко Я.А. из книги по Сетевому Маркетингу "Как Побороть Возражения ?"

Партнерская ОБУЧАЮЩАЯ программа для Сетевиков >>

[ разрешается републикация статьи ''Как Найти Cкрытый Cмысл Возражения в МЛМ Бизнесе ?'' с обязательным указанием ссылки - http://biz-mlm.info/comment_1230632335.html ]